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14万元创业如今年销12亿“义乌笔神”如何靠淘特逆袭?

理想汽车股票,理想新能源汽车股票, 时间:2021年09月14日 18:12

  这是一个关于人生逆转的故事。

  主人公是义乌商人姜旭华。7年前,他揣着1.4万元,几乎是“赤手空拳”闯入竞争者众多的文具市场,14万元创业如今年销12亿“义乌笔神”如何靠淘特逆袭?从一套两室一厅的出租屋,开始自己的创业路。

  他屡战屡败,却又屡败屡战。

  如今,在淘特平台,他有2个单品实现了月销100万元,多个单品月销达10万元,而他的公司年销售额已达1.2亿。在小百货之都义乌,姜旭华加入了“亿元俱乐部”。

  姜旭华不止步于此,他还有品牌梦。他想让自己工厂的产品拥有姓名,成为像“三年二班”这样的国货文具品牌。

  1.4万元艰难创业

  与不少大学毕业生一样,对于人生规划,姜旭华曾穿梭在无尽的迷茫中。

  有段时间,他几乎每天面试,在电话这头等待录取通知。机械专业毕业的他,干过保险员,做过推销员。

  一次偶然的机会,他面试进入一家淘宝店担任客服。后来,他一路从客服干到运营,成为“车手”,负责直通车、钻展,并在淘客圈子有了些小名气。

  姜旭华渐渐找到了适合自己的人生路,也产生了新的念头。他想,与其给人打工不如自己做老板,便从电商公司辞职,打算回老家义乌创业。

  启动资金很少,除了打工攒的4000元,剩下的是两位合伙人凑的1万元。2014年,义乌语萱电子商务公司创立。

  姜旭华圈定的是文具品类。他认为,学习文具是有长期稳定需求的市场,同时,本子和笔的存储周期长,可以免受保质期之困。

  早期,他们在淘宝做零售生意,帮工厂“一件代发”。凭借“车手”的运营经验,他们很快做到了类目前列,甚至销量逼近工厂的自有店铺。这让工厂慌了神,危机感之下,工厂给他们“断了粮”。

  姜旭华意识到,要掌握供给的主动权,得拥有自己的工厂,自己造货。

  接下来的四年,姜旭华一直在跟工厂“作斗争”。由于现金不足,他们四处借钱才得以投入近150万元,然而,好不容易凑上了设备,人和机器却开始了漫长的磨合。

  “别人工厂一台机器一天能生产1万个,我们只能做2000个。”姜旭华坦言,那段时间很痛苦,每天自己琢磨,吃睡都在厂里。

  两年增长三倍多

  直到2018年,姜旭华的“自造血”能力才顺畅起来。

  产能的问题解决之后,姜旭华面临新的困惑:怎么样卖得多赚得多?哪里还能有新的增长空间?

  早期,姜旭华工厂里生产的文具并不具备利润优势。他们的核心产品是本子和笔,然而,因为纸张等原材料没有从第一手货源商处采购,产品成本颇高,导致价格缺乏竞争力。

  2019年,在纸张和笔芯原材料商的选择上,他们尝试与更大的一手货源商合作。这让他们的产品立刻有了价格优势,订单量随之快速增长。据姜旭华介绍,2018年他们年销售额2700多万元,2020年销售额则突破了1.2亿,两年增长了三倍多。

  要让增长进一步维持高速,姜旭华明白,必须寻找到新的增长机会。他们的工厂里,生产的本子和笔的优势是性价比,这个特点天然契合主攻下沉市场的淘特。在和淘特产地小二沟通之后,2020年4月,“义乌语萱”入住淘特平台。

  除了在淘特开了“简菲企业店”,他们还接入了“淘工厂直营店”。前者便于姜旭华锻炼自己的运营团队、打造品牌,后者则让他们可以专注生产,让工厂货品以更简单的方式直面中国下沉市场消费者。

  数据显示,2020年,淘工厂直营店已经帮助产业带工厂打造出超过1800个月销万单的爆款,这意味着,几乎每天就有6个月销万单的新品爆款出现。

  在淘特上,姜旭华的策略,是在不降低品质的基础上,价格永远比同行低一点。他们的“简菲”牌爆款碳素黑色水性笔,在淘特单日卖出了50万支的成绩,并入选了“盖帽中性笔畅销榜”前十名。

  但在入驻早期,他们也遇到了烦恼。淘特为他们带来了巨大的单量,而当时恰逢新冠肺炎疫情爆发,工人们都未到岗。

  “一天的零售单量有15万单左右,来不及做、来不及发。” 没法子,姜旭华只能让爸妈一起上阵,加班加点生产、发货。

  最终,为了解决仓库发货效率低和物流成本高的问题,姜旭华在2020年下半年,将货品入驻菜鸟仓。这样一来,不仅节省了工厂的人工成本及仓储成本,也帮助这家工厂度过了“工厂初入零售电商”的磨合期。

  工厂老板的品牌梦

  在淘特做生意,也要懂运营。

  姜旭华认为,淘特上的自营店铺能自主定价,更好把控利润。为了减少自我竞争,在自营店铺和淘工厂直营店里,姜旭华会做货品区分,减少重叠度。目前,“简菲企业店”日销在2000单左右。

  在淘特,文具用品的“搏杀”十分激烈。以笔类为例,排在“盖帽中性笔”榜单前几的不乏得力等知名品牌,商家在价格上都在血拼。

  一直走中低端货品并非出路,姜旭华明白,若为长远计,必须转型。

  姜旭华表示,后期,他们会遵循“28定律”,在淘特上有策略地铺货。“拿出20%有价格力的产品做引流冲杀款,剩下80%则是有一定利润以及高利润的货品,特别是品牌产品。”

  品牌化是姜旭华下阶段的目标。

  他一直在关注文具品牌“三年二班”。这是一个在淘内拥有921万粉丝、开店13年的国货文具品牌,因为赶上了“手帐风潮”,这个品牌得以出圈并收获众多00后粉丝。“三年二班”称粉丝为“班笔”,还推出“麻球茶话会”IP,在不少粉丝眼里,这是一个有颜值又有温度的品牌。

  姜旭华也希望自己能造出一个有调性的文具品牌。“未来,我们会拓展天猫店,在淘特也会单独开品牌店,还会参与直播,接触线下展会。”

  今年,姜旭华将年销售目标定在1.65亿元。这位中国工厂主,距离他的品牌梦又近了一些。

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